“晟森机械”中国门窗高峰论坛：门窗大佬齐聚佛山，解读企业危与机

来源：美家美户 | 2020-05-09

继3月30日广东省门业协会举行行业高峰对话系列铝门窗专场直播活动后，引起众多企业的强烈反响，备受关注。5月8日，广东省门业协会再度组织优秀会员单位代表，举行“晟森机械”2020中国门窗发展风向标中国门窗高峰论坛网络直播活动。力求通过行业领军企业的深入解读，为企业的发展指点迷津，助力企业逆势前行。本次活动得到晟森机械、星德邦涂料、凯力龙智能锁、周信橡塑的大力支持与协助。

本次直播活动邀请到广东省门业协会会长、润成创展董事长关润开，广东省门业协会执行会长、龙树实业集团董事长邓树生，广东省门业门业协会木门整木定制专委会会长、东威利总经理叶广柱，广东省门业协会锁具五金专委会会长、汇泰龙科技董事长陈鸿填，广东省门业协会常务副会长单位、顶固集创全屋定制事业部总经理张俊涛5位行业重量级嘉宾的积极参与。嘉宾们围绕“2020，门窗企业的危与机”的主题，大家积极建言献策, 各抒己见，为企业的发展指点迷津。本次活动直播承办单位、腾讯家居·门窗频道总裁鲍丹主持了此次直播活动。

此次直播引起行业内外人士的高度关注，在线观看人数近20万。在疫情向好、市场复苏的当下，面对复杂多变的经济环境，2020年中国门窗企业的危与机在哪？5位门窗大咖在本次直播对话环节中进行了深入解读。（以下为对话嘉宾的直播实录）

疫情导致经营环境变化，介入工程渠道要量力而行

——广东省门业协会会长、广东润成创展木业有限公司董事长关润开

观点：

1.行业危机：渠道单一、没有信心、不注重人才培养、原材料涨价利润渐低、现金流不足、不重视环保、盲目介入工程渠道

2.发展趋势：多渠道拓市场、企业现金流要畅通、从内部改进提升效率、用先进设备代替人工、要重视环保、不盲目介入工程渠道

疫情的冲击给企业带来很大的压力，此次疫情不分国界，包括美国、英国、俄罗斯等都遭遇疫情的影响，比中国更为严重。如今，疫情已经缓解，也即将消退。但是，疫情过后，企业该怎么办，这是最为重要的事情。润成创展这两年的投入是比较大的。特别是2019年在设备、车间的改造，厂房的投入，以及在环保方面的投入都是非常大。此次疫情打乱了我们企业今年的计划。同时，对我们销售也有影响。但是，我们这几年从经销商、工程、外贸三方面的销售渠道，因此今年对我们的影响相对小。此次疫情对单个渠道的企业影响会很大。

对所有企业来说，一是要有信心。企业只有树立信心，才能持续经营下去。二是企业的现金流。对于供应链来说，现金结算能减少企业对原材料采购的成本，至少可以减少几个点的成本。只有企业的现金流健康，才能保证企业的正常运作。三是人才的培养。通过此次疫情给我很大的感触，我认为人才对企业来说是最重要的。企业在人才的培养方面要加大力度，无论是管理人员，还是一般员工，要提升他们的工作技能、素质、心态。此外，同行业与不同行业都要多一些交流，供应商、合作商要达到合作双赢。人，要健康生活，没有好身体，就无法完成工作；企业与人一样，也要健康发展。

谈到原材料方面，因为疫情使整个经济环境发生了变化，尤其是原材料的价格有所上涨，因为我们大部分原材料都是依靠进口的，如美国、加拿大等国家。尤其是做原木的企业，这就导致企业的利润空间会减少，需要企业多想办法，如：从技术、工艺、材料等方面上进行改革。同时，在生产设备方面，用先进设备代替人工，这对润成创展来说，不但节约很多人工费用，而且提升了企业的生产效率。

谈到环保，我的体会也很深。润成创展近两年在环保方面在设备的投入已超过2000万元。尤其是近几年，国家对环保方面的管控要求已越来越严格，这就要求企业必需要重视环保。通过这两年我们在环保方面的投入，对我们企业在生产的管理方面提升了很多，尤其是在清洁生产方面；二是在产品质量方面有很大的提升；三是安全方面。由于我们在生产车间很多方面规范了，就大大减少了生产的安全隐患。这些投入对润成创展来说，是非常值得的。

关于精装修渠道方面。我认为，每个企业必须要量力而行，因为企业与房地产开发商合作，对企业的现金流有很大的影响；一般房地产开发商对企业的周转资金需要3个月，甚至半年都是很正常的。同时，精装修市场以后的量会更大，所以企业与装修公司、房地产商等合作，要根据自身的实力，量力而行。如今，企业贷款也不是很顺畅，对我们中小企业的资金周转影响较大。所以，我认为企业在介入精装修渠道方面要量力而行。

危机倒逼企业去寻找新的机会，门窗行业仍有很大成长空间

——广东省门业协会执行会长、广东龙树实业集团董事长邓树生

观点：

1.危机倒逼企业去寻找新的机会，要线上与线下相结合

2.门窗产品既要保留共性又要展现个性

3.响应精装修趋势，龙树坚持做好整屋门窗

疫情给企业的影响是大大超出意料的，龙树集团复工时间也因此经过了三次推迟才最终确定，对我们生产和销售带来很大的影响。通过这次疫情，龙树也发现了企业营销的短板。过去，我们重视线下销售，在零售、经销商渠道方面打造了良好的市场氛围，但却忽略了线上营销工作。如今，线上线下销售渠道必须要结合起来，龙树不仅要上这一课，还要大干、快干。因此，龙树快速反应，及时调整营销策略，加大视频直播、网络销售、网店等项目投入，虽是仓促上马但也取得了一定的成效，在品牌知名度和销售方面都有明显的提高。

疫情打乱了企业全年的经营计划。危已存在，机从哪来？龙树从战略的角度审视这个问题。危机倒逼企业去寻找新的机会，龙树将抓住新零售，做好线上线下销售就是一个突破。

现在消费者的痛点就是对于卫生间门、房门、入户门、大门等的颜色、材质难以得到统一。龙树抓住消费者这个痛点，提出整屋门窗概念。我们从企业内部进行结构调整，形成能够满足消费需求的体系，最终产出符合消费者要求的产品。我们从产品的颜色、材质、款式等进行统一搭配，保证全屋的协调性，既保留了共性又展现了个性，满足客户的定制要求。

当下，许多企业进入到门窗行业，其中不乏强势的大集团。我觉得这是好事，证明门窗行业还有很大的成长空间，蛋糕还很大。整个行业在一个良性竞争中发展，这对企业来说是一个很好的成长环境。在产品战略上，龙树仍然坚持做好整屋门窗；在营销策略上，龙树顺应趋势发展作出调整，在做好渠道的同时有选择性的与房地产和装修商合作。这是一个绕不开的趋势，所以龙树自身也从财务、营销、生产等方面进行调整。

疫情将加速五金行业洗牌

——广东省门业协会锁具五金专委会会长、汇泰龙科技董事长陈鸿填

观点：

1.整个疫情体现出企业的效率还是偏低

2.汇泰龙借疫情加大调整战略步伐

3.“互联网+”值得门窗行业去布局

4.与房地产商合作，需要实力和能力，更要量力而行

每一次的危机事件会给企业带来很大的冲击和压力，同时也带来一些机会。我感受到五金行业还是属于偏传统的企业，特别是一些员工的平时思想、工作方式，还是表现比较传统。这是疫情给我们带来了很明显的一个感觉。主要体现平时没有很充分的高效的去应用一些相应的工具，特别是一些互联网工具。整个疫情体现出企业的效率还是偏低。

疫情来临将加速五金行业洗牌。因为五金行业是一个大市场小企业的一个状况，整个市场份额已经非常的大。但是，企业数量非常多，非常分散，所占的份额很小。因为制造企业只有做到一定的规模以后，优势才能够出现出来。制造业排在第一的是规模，如果规模不大，成本优势以及各方面的竞争优势是难凸现的。

当下，企业如何变危为机？我总结了三点：

首先，这几年我们在技改方面加大投资。在还没有疫情之前，汇泰龙就做了迈向工业3.0的规划。在今年上半年，我们重点进行技改项目，我们将利用今年一年的时间把我们还没改完的技改项目全部改完；把整个工厂的制造实现全自动化的生产制造。因此，对我们来说，疫情虽然是一个危险也是一个机会。

其次，汇泰龙耕耘C端市场已有20多年，品牌已得到许多用户的认可，且有很好的口碑。但是，现在疫情使整个市场的销售渠道发生了很大的变化，所以在B端市场加大投入力度，在C端市场也有布局，包括在各个平台，如：阿里、京东、天猫等。从去年年初开始，我们就开始在布局新零售；通过去年一年打造，已经牢牢打下基础。这次疫情使我们加大步伐调整战略。

第三，企业的营销板块和管理板块的冲击很大。所以在3月份一开始，我们就全面的把互联网工具做全面的升级和应用，包括各种远程的视频会议、直播、OA以及其他的互联网运营。

我认为，2020年是直播的元年，我也是非常看好直播这一形式。作为线上销售，其实要得到明显的效果的话，他要具备三个特点：一是刚需，二是高频，三是低价。但是门窗行业，包括智能门锁、家装五金类的产品在这三个关键词里只占了“刚需”。

门窗也好，五金智能门锁也好，建材产品也好，要做线上的销售，是非常考验我们的。直播是一个大趋势，但是我们要去思考，去找销售渠道。如果没有相应的方法，其实产品在线上是非常难销售的。产品在线上销售如何扬长避短，在直播也能产生很好的效果，这需要门窗行业的同仁们多加思考。

关于“互联网+”的话题，我认为在门窗行业是值得去布局的。特别是马上迈进5G时代。这几年大家都在谈智能家居，门窗产品也必然会面向现代智能化发展。这必然离不开“互联网+”，所以我觉得门窗依然要跟“互联网+”，如：智能板材、智能玻璃、智能五金等结合，把传统的门窗，升级为智能门窗。就像我们做智能门锁，也是从机械门锁完全机械化、智能化。第二，在营销方面，如果企业还是靠传统的线下，我觉得是落后的。此外，疫情期间，在企业管理上启用各种互联网工具进行正常运作，这也是企业结合“互联网+”的一个体现。

精装修其实在是中国发展了很多年，但是从2018年开始，政府对一些地方进行强制性的试点。除了政府要求外，房地产也有这样一个趋势。不管你是否愿意，好坏与否，精装修都是一个必然的趋势，这是建材、门窗企业无法回避的一件事情。我的体会就是企业不但在资金方面需要具备相当的实力，而且产品的质量与价格也要达到他们的需求，这一点也非常考验企业。精装修趋势是不可逆的，而且企业必须要跟房地产商合作，这样对企业发展战略会有很大帮助，但量力而为还是非常重要，必须要具备能力和实力。

顾客的需求瞬息万变，企业不及时变革，就只有死路一条

——广东省门业门业协会木门整木定制专委会会长、东威利总经理叶广柱

观点：

1.疫情让企业发现很多短板

2.行业是过去，顾客才是未来

针对疫情给企业造成的影响，我首先非常感谢国家对疫情能够起到有效的管控，也非常感谢企业所有员工的努力，让企业顺利复工复产，这也是在疫情之下一种小小的胜利。

在疫情过后东威利做了一个活动，就是对医务人员购买木门的优惠活动。在发出活动的海报之后，有供应商也表示针对这个活动做出让利去支持，这让我们也感受到了供应商对公司的情感。同时，东威利原计划湖北黄冈工厂今年初开工，但是受到疫情的影响，拖后了开工日期，目前在积极的跟当地政府磋商，争取在7月之前全面投入生产。疫情让企业的运行变得困难，但是也让不少企业从中学到很多东西，让企业发现了自己的短板，感受到了供应商和经销商的这种情感，也感受到了当地政府对企业的一种关怀。

行业是过去，顾客是未来。经济学家郎咸平谈设计趋势的时候说得非常对：消费者60后害怕和别人不一样，70后可以和别人不一样，80后希望和别人不一样，90后一定要和别人不一样，千禧一代更有主见和追求个性。当今80后和90后成为家居消费的主力军，占比高达79%；室内设计方面偏向北欧简约风37%和新中式28%；其中高度定制化也是一大趋势。

顾客的需求瞬息万变，企业不及时变革，就只有死路一条。妨碍公司成长、发展的最大敌人就是“常识”。东威利因前期对市场的乐观心态和企业生产硬件的限制等综合因素对这波市场消费升级没有及时应变，滞后了企业的发展。幸运的是东威利有一定的历史沉淀，中国客户有不可磨灭的原木情结，这促使东威利能保持着基本稳定的发展。

生活中永远都充满着给你带来进步机会的挑战，无论是好的还是不好的，要努力从中获益，正如王阳明说的“在事上磨炼”；正如我们面对肺炎疫情更需要“理性”、“活着”、“抓住机遇”，我们需要深刻理解客户需求与技术供给。东威利公司经过对市场需求和行业现状的研究，再根据公司资源配置，定下了公司未来发展的规划，确定了东莞工厂专营“城堡生活”系列实木定制产品，以及湖北工厂专营“i尚生活”系列板木结合定制产品。

作为门窗行业的一员，东威利经历了实木线、实木门、整装实木定制和时尚整装四代产品的迭代。学习劳斯莱斯“把最好做到更好，如果没有，我们来创造。”的理念，当顾客需要更快的马时，就主动提供宝马汽车，希望定制产品的高端整合能成为了东威利的市场竞争优势。正如LV一样：最好的东西买得最贵，卖得那么贵又让你特别的想要。

企业与时俱进就是时刻清醒的头脑加不断更新的能力。

企业只要及时调整去适应大环境的变化，机会自然比危机大

——广东省门业协会常务副会长单位、顶固集创全屋定制事业部总经理张俊涛

观点：

1.及时调整，机比危大；智能家居与全装修市场将是未来发展趋势

2.客户的痛点就是我们的机会，顶固既要做宽度也在不断深化厚度

这次疫情无论对企业还是个人都深受影响。顶固在去年10月份就启动制定2020年的各项计划，包括展会、促销，以及内部机构改革等事项。但从今年1月到3月，整个运营节拍就乱了，既定的工作都无法开展，直到3月底才恢复正常的生产；供应链、进口原材料等都受到一定的影响，第一季度的业绩和利润都是有所下滑的。针对疫情这一特殊情况，企业应及时做好调整，积极去适应大环境的变化。顶固在3月初，为了适应疫情防控下的运作，从几个方面着手进行调整：一是销售模式从线下向线上转变。各种促销、联盟活动等均向线上转移。顶固旗下的全屋定制、生态门系统、五金配件、凯迪仕锁业等项目都在线上进行全面的活动。其中，凯迪仕锁业与罗永浩合作的直播活动收到了超预期的效果。顶固3—4月份高频次的线上活动在4月份逐步呈现效果，市场反应良好，订单也增长很多。二是对人才队伍的整合和完善。疫情期间，顶固对研发、技术、销售团队进行调整升级，招揽高精尖人才充实队伍，提高企业自我造血功能，做好人才储备工作。三是提高招商效率。疫情下零售方面影响巨大，顶固及时调整思路，加大工程单的营销力度，收获颇丰，在工程单方面取得近两年来最好的业绩。因此，疫情面前对每个企业来说都是一样的，只有企业及时做出策略调整去适应大环境的变化，机会自然比危机大。

顶固是从五金配件向全屋定制发展的企业。未来的智能家居也将是一个发展方向。智能家居是在传统家居基础上借助现代科技的一种模式，给人们带来生活上的便利，比如说火神山医院用的就是顶固旗下的凯迪仕非接触式智能锁。随着消费者的生活水平的提高，智能家居会从奢侈品向消费者日常需求转变，走进更多普通百姓的家里。

顶固目前也是分步骤的发展智能家居，特别是随着5G的发展和普及，社会各行各业及居民生活的需求给我们提出了挑战。因此，顶固将尽所能、尽全力满足消费者的需求。

未来的家装市场将向全屋装修快速发展，比如拎包入住、全屋整装等。过去装修周期长、费心费力、大拆大建的时代终将过去，客户的痛点就是我们的机会。顶固既要做宽度也在不断深化厚度，将每个项目做细做深，依靠资本市场的资金、人才优势做好各个领域的战略。